商场没有长久的生意和永远的客户,但有长久的关系和永远的朋友

2014年09月16日

商场没有长久的生意和永远的客户,但有长久的关系和永远的朋友

文/LSPACK连盛包装-小强

    一家企业如何维系和巩固自己的客户是发展过程中重要环节,广东人称客户为:“米饭班主”,意思是客户就是企业的衣食父母,关系生死存亡。所以经商之道,无论是老行家还是青头仔(指初出茅庐的生意人),客户是从商第一要素,立足商海之本。

  如今商业环境竞争激烈,风险重重,风起云涌的时代要争取好客户实在不容易,为了争取客户订单各施其法、绞尽脑汁,为的就是生存和那微薄的利润。一番惨烈下来,客户都成了鸡肋的时候,进与退的消磨就煎熬着食之无味、弃之可惜的叹息。

  其实每当到了这个时候,根本无需叹息,因为曹操一直是我们的先驱:班师回朝!

  以十年为一个阶段,这里掐指一算,到底有那个客户可以由始至合作到底的。心里都有个数。不敢说没有,但的确是没有几个。如果没算错,有是肯定的,没有也不是绝对的,因为不是当初的那个产品,也不是当初的那个方式。弱弱地问一句:长久的生意好吗?永远的客户到底存在不存在?很有信心大多数的答案都是否定的。

  有位做吸塑包装的朋友A和B,他们俩之前一家大公司做销售,有个大客户是他们一起跟进,都和客户关系处理得不错。后来A离开了这家公司,自己开了一家吸塑厂,以比之前低20%的价格把客户抢过来自己做。本身A的实力就一般,因为用量大,他把整间厂压宝在这个客户身上,觉得长期就做他一家就可以了。两三年下来,由于这个客户的内部管理复杂加上其它工厂的不断竞争,价格一压再压,等A想不做的时候才发现,自己的全部资金都给这家客户套信了,自己又没其它新的客户,非常痛苦,最后倒闭时,倒亏了二十几万。

  相比之下B就精明得多了,他也开了一家吸塑厂。本来B跟这家大客户的老总的关系非常好,如果他想做,跟A一样的条件肯定没问题。但他知道这家客户内部关系复杂,故意找碴要回扣的人很多,虽然他跟老总熟,但他不想干预人家公司的管理,所以干脆决定放弃,他觉得生意不做无所谓。B和这有公司的老总和高层保持联系,很多成为很好的朋友。没有生意做,没有利益关系的朋友其实更值得信任,后来这帮朋友帮他介绍了很多客户,并且在很多其它项目和B一起合作,一直维持到现在。

  理想很美好,现实却很残酷,大浪淘沙式的市场节奏,能合作一两年的客户都算不错了,一单起,二单完的客户也很正常,所以不要轻易相信那句:“价格低点,我们长期合作”,那只是美丽的谎言。

  故事很简单,道理也很简单,只是进与退、取与舍之间的选择。也并不是说进一步无底深渊,退一步就真的海阔开空,要明白面对“客户”,要有进取的精神、隐忍的胸怀、舍得的心态和长远的目光。

  所以,商事如题:商场没有长久的生意和永远的客户,但有长久的关系和永远的朋友!

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